중국: 아르곤 정화 장치 수출국? 

언뜻 보기에는 간단해 보이지만 실제로는 시장의 복잡성, 생산의 세부 사항, 그리고 가장 중요한 것은 실제 공급 경험에 따라 달라지는 질문입니다. 많은 사람들이 중공업의 거대 기업을 즉시 상상하지만, 그 열쇠는 단순히 장비를 판매하는 것이 아니라 특정 고객 작업을 위한 기술을 개발하는 전문 설계 연구소에 있는 경우가 많습니다. 여기에 주요 오해가 있습니다.

단순한 "박스"가 아닌 기술 솔루션

청소기기 수출을 이야기할 때 흔히 완성된 설치품의 배송을 의미합니다. 실제로, 특히 가스의 순도가 야금 및 반도체 공정에 중요한 아르곤의 경우 모든 것이 엔지니어링에서 시작됩니다. 국제 시장에서 진정으로 입지를 다진 중국 공급업체는 철을 판매하는 것이 아니라 실행 가능한 청소 계획을 판매합니다. 여기에는 흡착제 선택, 재생 주기 계산, 고객의 기존 인프라에 대한 조정이 포함됩니다.

저는 개인적으로 유럽 고객이 질소 및 산소 불순물로부터 아르곤을 1ppm 미만 수준으로 심층 정화하는 시스템을 요청한 상황에 직면했습니다. 시장의 표준 제안은 에너지 효율 매개변수를 충족하지 못했습니다. 작업은 카탈로그가 아닌 고객 엔지니어와의 공동 프로세스 모델링으로 시작되었습니다. 결과적으로, 압력 하에서 다단계 흡착이 가능한 모듈식 설치가 기본이었지만 비결은 무엇일까요? 재생주기 제어 알고리즘을 적용한 것으로 밝혀져 표준 솔루션 대비 에너지 소비량을 15% 절감할 수 있었습니다. 심층적인 프로젝트 접근이 없었다면 이러한 결과는 불가능했을 것입니다.

그렇기 때문에 제조 공장뿐만 아니라 다음과 같은 구조에도 초점을 맞추고 있습니다.청두 Yizhi 기술 유한 회사. Chengdu Huaxi Chemical Technology Co., Ltd.를 기반으로 설립된 디자인 연구소입니다. 해당 웹사이트yzkjhx.ru이미 전략에 대해 이야기하고 있는 러시아어권 시장에 초점을 맞췄습니다. 등록 자본금 1억 2천만 위안은 판매량이 아니라 R&D 및 통합 디자인을 위한 자원에 관한 것입니다. 이들의 경우 수출은 주로 엔지니어링 역량의 수출이며, 그 다음에는 물리적 역량의 공급입니다.아르곤 정화 장치.

물류 및 적응의 함정

경험에 따르면 가장 어려운 부분은 생산이나 설계가 아니라 장비를 수입국의 규범과 표준에 맞추는 것입니다. CIS 시장의 경우 산업 안전 표준, GOST 및 전기 안전 요구 사항이 있다고 가정해 보겠습니다. 일반적인 실수는 인증이 형식적이라고 생각하는 것입니다. 한번은 제어 캐비닛이 먼지 및 습기 보호(IP)에 대한 현지 표준을 충족하지 못하여 프로젝트가 6개월 동안 지연된 적이 있습니다. 현장에서 다시 해야 해서 추가 비용이 발생했어요.

또 다른 뉘앙스는 흡착제의 원료입니다. 원래의 제올라이트나 활성탄의 품질은 크게 다릅니다. 중국 제조사는 현지 소재를 사용하는 경우가 많아 배치에 따라 성능이 달라질 수 있습니다. 중요한 프로젝트의 경우 이제 우리는 메인 배치를 배송하기 전에 항상 고객의 실제 가스 혼합물에 흡착제를 테스트하는 단계를 포함합니다. 이로 인해 프로세스 비용이 더 많이 들지만 실패로부터 보호됩니다. 그건 그렇고,청두 Yizhi 기술작업에서는 접근 방식에 대한 설명에서 볼 수 있듯이 복잡한 테스트를 강조합니다.

대형 흡착기 컬럼의 물류는 다른 이야기입니다. 체결 계산, 치수 제한을 고려한 경로 선택, 반복적인 과부하로 인한 손상 방지. 한번은 해상운송 중 컨테이너 내부의 체결 불량으로 인해 본체에 찌그러짐이 발생한 경우가 있었습니다. 작업에는 중요하지 않지만 고객은 수락을 거부할 권리가 있습니다. 우리는 이미 현장에 있는 현지 용접공을 활용하여 수리 작업을 신속하게 조직해야 했습니다. 이제 포장 사양에 사진 지침과 함께 모든 것을 가장 작은 세부 사항까지 기록합니다.

가격 경쟁과 소유 비용

그렇습니다. 중국 공급업체는 종종 제안 가격으로 승리합니다. 그러나 현명한 구매자는 이제 장비의 가격표가 아닌 총 소유 비용(TCO)을 보고 있습니다. 여기에는 에너지 소비, 흡착제의 사용 수명, 유지 관리 비용 및 유지 관리 가능성이 포함됩니다. 디자인 품질이 중요한 부분입니다.

나에게 많은 것을 가르쳐준 실패의 예를 들어보겠습니다. 우리는 유리 생산 공장에 상대적으로 저렴한 아르곤 정화 시스템을 공급했습니다. 여권에 따르면 모든 것이 괜찮습니다. 그러나 작동 중에 시스템이 해당 생산에서 자주 발생하는 가스 입구 압력의 변동에 너무 민감한 것으로 나타났습니다. 이로 인해 불순물이 조기에 배출되고 제품이 손상되었습니다. 우리는 버퍼 탱크로 시스템을 수정하고 자동화를 조정해야 했습니다. 고객은 만족하지 않았습니다. 평판 손실은 해당 계약으로 인한 모든 이익보다 더 중요한 것으로 밝혀졌습니다.

이제 고객과의 대화에서 우리는 즉시 강조점을 전환합니다. "예, 우리 설치 비용은 아날로그 설치 비용보다 10-15% 더 비쌀 수 있지만 최적화된 재생 주기 덕분에 연간 XkWh를 절약할 수 있으며 흡착제는 3년에 한 번이 아니라 4년에 한 번씩 교체해야 합니다." 이것은 다른 수준의 대화입니다. 에 대한 정보로 판단하면yzkjhx.ru, 엔지니어들은 기능 목록이 아닌 비용 편익 계산을 제공하면서 비슷하게 생각합니다.

심각성을 나타내는 지표로서의 애프터 세일즈

공급된 장비를 동반하려는 의지는 수출업자를 일회성 거래와 구분하는 요소입니다. 보증에만 관한 것이 아닙니다. 이는 고객의 언어로 된 기술 문서의 가용성(여기서는 러시아어 웹사이트가 큰 장점), 원격 모니터링 및 진단 가능성, 직원 교육입니다.

카자흐스탄의 한 야금 공장에서 사건이 발생했습니다. 아르곤 정제 장치는 출시 1년 만에 생산성이 떨어졌다. 지역 전문가가 압축기에 잘못이 있었습니다. 영상 통화를 하고 로그를 살펴보고 기둥에 있는 압력 센서에 데이터를 요청했습니다. 문제는 입구의 미세 필터가 막혀서 작업자가 잊어버린 것으로 밝혀졌습니다. 문제는 하루 만에 해결되었습니다. 그러나 이를 위해서는 핫라인뿐만 아니라 이 특정 설치를 손등처럼 알고 디지털 모델에 액세스할 수 있는 엔지니어가 필요했습니다.

언급한 것과 같은 디자인 연구소입니다.청두 Yizhi 기술, 소규모 수출 주문이 말도 안되는 대규모 공장보다 그러한 지원을 더 잘 구축하는 경우가 많습니다. 그들의 비즈니스 모델은 처음에는 개별 프로젝트에 맞춰져 있으므로 장기적인 서비스에 적합합니다. 등록 자본금 1억 2천만 위안은 안정성과 자격을 갖춘 지원 엔지니어 직원을 유지할 수 있는 능력을 간접적으로 나타냅니다.

기대: 디지털화와 유연성

이제 추세는? 스마트? 시스템. 자동화뿐만 아니라 원료 아르곤 구성의 변화에 ​​적응하고 흡착제 교체 필요성을 예측하며 전체 기업 관리 시스템에 통합할 수 있는 시스템입니다. 이에 대한 수요가 증가하고 있습니다.

중국 선수들은 여기서 좋은 위치에 있습니다. 상대적으로 저렴하지만 고품질의 자동화용 구성 요소(센서, 컨트롤러)와 강력한 소프트웨어 개발 학교를 이용할 수 있습니다. 저는 센서의 실시간 데이터를 기반으로 하는 알고리즘이 흡착 주기 기간을 선택하여 자원을 절약하는 흥미로운 솔루션을 보았습니다. 이것이 다음 단계입니다.

그러나 다른 면에서도 유연성이 필요합니다. 거대한 스테이션이 아닌 기존 라인에 신속하게 통합할 수 있는 소형 모듈형 아르곤 정화 장치에 대한 요청이 점점 더 많아지고 있습니다. 이러한 작업에 대한 사용자 정의 기능을 제공하는 능력은 큰 이점입니다. 다시 말하지만, 디자인 연구소로서의 위치를 ​​살펴보면 표준 제품을 대량 생산하는 것이 아니라 고객의 작업을 위해 입증된 모듈에서 솔루션을 조립하는 것이 자연스러운 역사라고 가정할 수 있습니다.

그럼 원래 질문으로 돌아가겠습니다. 예, 중국은 중요하고 성장하는 수출국입니다.아르곤 정화 장치. 그러나 그 강점은 값싼 하드웨어에 있는 것이 아니라 복잡하고 기술적으로 정교하며 무엇보다도 적응 가능한 솔루션을 만드는 능력이 커지고 있다는 데 있습니다. 이 분야의 핵심 주체는 얼굴 없는 공장이 아니라 특정 기술 작업의 언어로 대화를 수행하고 장비의 전체 ​​수명주기 동안 결과에 대해 책임을 질 수 있는 엔지니어링 회사입니다. 그리고 이러한 의미에서 Chengdu Yizhi Technology Co., Ltd.와 같은 구조의 시장 출현은 이러한 진화의 완전히 논리적이고 암시적인 단계입니다.