중국: PSA 수출업체는 어떻게 운영되나요? 

사람들이 중국 PSA 수출에 관해 이야기할 때, 많은 사람들은 즉시 거대한 공장과 표준 컨테이너를 상상합니다. 실제로 핵심 연결고리는 거대 기업이 아니라 해외 시장을 위해 이 기술을 패키지화하는 디자인 연구소인 경우가 많습니다. 내가 본 것을 바탕으로 추측하고 싶은 것은 모든 것이 실제로 어떻게 돌아가는지에 대한 중간 링크에 관한 것입니다.

장비가 아니라 프로젝트: 요점이 무엇입니까?

가장 큰 오해는 중국이 베어 유닛을 판매한다는 것입니다. 아니요. 기본적으로 판매용입니다.실행 가능한 기술 계획, 특정 원자재 기반 및 고객 요구 사항에 맞게 조정되었습니다. 흡착기 자체는 하드웨어의 일부입니다. 그 가치는 어떤 종류의 제올라이트, 어떤 주기, 어떤 압력, 기존 생산과 통합하는 방법 등 계산에 있습니다. 이것이 없으면 모든 공급은 고철입니다.

예를 들어 Chengdu Yizhi Technology Co.는 이러한 디자인 연구소의 전형적인 예입니다. 그들은 단지 PSA를 만드는 것이 아니라 모화학 회사에서 성장했습니다. 이는 엔지니어들이 원자재가 부유하면 어떻게 될지, 밸브를 신속하게 교체하는 방법, 예비 부품의 물류를 단순화하는 방법 등 실제 생산 측면에서 생각한다는 것을 의미합니다. 이들은 이론가가 아닙니다. 그들의 웹사이트(yzkjhx.ru)는 실제로 하드웨어 카탈로그가 아니라 역량을 보여주는 쇼케이스입니다.

그렇기 때문에 등록 자본금 1억 2천만 위안은 자산이 아니라 신탁 신용에 관한 것입니다. 고객, 특히 외국 고객은 먼저 자신의 문제를 해결하기 위해 이 능력을 구입한 다음 이 솔루션의 물질적 운반체인 장비를 구입합니다. 많은 신규 수출업체의 실수는 분리하려는 가스 혼합물과 그 이유에 대한 질문이 아니라 장치의 기술적 특성으로 대화를 시작하는 것입니다.

요청부터 계약까지: 함정

이상적인 프로세스는 요청, 기술 사양, 제안, 계약과 같습니다. 실제로 잠재적인 거래의 80%가 기술 사양 단계에서 손실됩니다. 예를 들어, CIS의 요청에는 종종 질소 생산 공장이 필요하다는 내용이 포함되어 있습니다. 어떤 종류의 청결? 99% 또는 99.999%? 생산성(Nm3/h)은 얼마입니까? 입구 압력은 얼마입니까? 의뢰인 본인도 모르는 경우가 많습니다. 그리고 이것이 바로 전문가의 작업이 시작되는 곳입니다. 기성품을 판매하는 것이 아니라 요구 사항을 공식화하는 데 도움을 주는 것입니다.

카자흐스탄의 한 공장에 대한 이야기가 있었습니다. 그들은 유럽 대응 기술 사양을 복사하여 우리에게 보냈습니다. 우리는 계산을 시작했고 불일치를 발견했습니다. 최종 기술 프로세스에 필요한 가스 순도가 과도했습니다. 그들은 단순히 에너지 소비에 대해 초과 비용을 지불할 것입니다. 그들은 매개변수 수정을 제안했습니다. 처음에 우리는 불행했습니다. 우리가 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 그러나 우리가 비슷한 사례를 보여준 중국의 운영 시설을 기술자들이 공동으로 방문한 후 의견이 바뀌었습니다. 덜 멋지지만 더 경제적이고 적합한 버전에 대한 계약이 체결되었습니다. 여기서는 빠른 매도보다 신뢰가 더 중요합니다.

또 다른 돌은 현지화입니다. 종종 계약에는 계측과 같은 로컬 구성 요소 사용에 대한 조항이 포함됩니다. 서류상으로는 모든 것이 순조롭게 진행되지만 실제로는 장치 지명이 일치하지 않을 수 있으며 로컬 밸브의 배송 시간으로 인해 전체 설치 일정이 방해를 받게 됩니다. 우리는 이러한 위험을 일정과 비용에 미리 고려하고 사양에 엄격한 대안을 제시해야 합니다. X 또는 Y 브랜드의 밸브, 기타 - 추가 테스트를 거친 후에만 비용을 지불하지 않고 통과할 수 있습니다.

엔지니어링을 핵심 자산으로

수출기업의 힘은 작업장의 면적이 아니라 엔지니어링 부서의 깊이로 측정됩니다. 할 수 있는 능력에 관한 것입니다상세한 계산이상적인 조건은 아니지만 더러운 원자재가 있습니다. 바이오가스를 가정해 봅시다. 이론적으로는 메탄과 CO2입니다. 실제로는 수증기, 미량의 황화수소, 실록산이 존재합니다. 표준 제올라이트는 6개월 이내에 유독해질 수 있습니다. 자원을 보장하기 위해서는 전처리 단계, 가능한 하이브리드 방식(PSA + 멤브레인)을 계산해야 합니다.

내가 이해하는 바에 따르면 Yizhi Technology는 Huaxi Chemical에서 유래한 비장의 카드를 가지고 있습니다. 그들은 조립공이 아니라 기술자처럼 생각합니다. 나는 그들의 작업 P&ID 도면을 보았습니다. 거기에는 샘플링 지점, 수리 시 우회 라인(우회), 비좁은 조건에 설치할 플랜지 위치 등 작은 것들이 고려되었습니다. 이것은 단순히 표준 제어를 수행하는 것이 아니라 현장에서 이 설치 작업을 수행할 사람들이 만든 그림입니다.

가격이 낮은 국가가 아닌 신뢰성과 총소유비용이 중요한 국가에 판매할 수 있게 해주는 것이 바로 이 엔지니어링입니다. 야금 공장용 코크스로 가스에서 수소를 분리하는 프로젝트 중 하나는 끔찍한 골치 아픈 문제입니다. 가스는 부식성이며 먼지를 포함하고 있습니다. 그러나 그들은 다단계 여과 시스템과 흡착제 재생의 특수 모드를 도입했습니다. 설치가 작동 중입니다. 이것이 진정한 수출입니다. 상품이 아닌 솔루션을 수출하는 것입니다.

물류, 설치 및 라스트 마일

천진항의 운송 장비는 전투의 절반입니다. 재미는 그 자리에서 시작됩니다. 고전적인 문제는 모든 장치가 도착했지만 원자로의 기초가 준비되지 않았다는 것입니다. 아니면 진입로가 없습니다. 또는 일반 건설 작업을 위해 고객이 고용한 현지 계약자가 도면을 다르게 읽습니다. 우리는 감독관을 한 달 전에 보내서 그가 모든 일에 적응하고 조정할 수 있도록 해야 합니다.

편집은 다른 문제입니다. 종종 설치 감독 팀의 일원으로 파견되는 중국인 설치자는 신속하게 작업을 수행하지만 때로는 유연성이 부족합니다. 러시아의 한 현장에서는 프로젝트에 따라 국내 배관이 설치되었지만 실제로는 다른 나사산의 파이프를 가져오는 상황을 접했습니다. 새로운 배치를 위해 한 달을 기다리시겠습니까? 옵션이 아닙니다. 우리 감독은 이틀 만에 어댑터를 절단한 현지 선반공을 찾았습니다. 이것은 의도적으로 설계된 것이 아니라 상황에 따른 것입니다. 그리고 그러한 순간들이 보고서에 반영될 수는 없지만, 그것이 전체 프로젝트의 성공을 결정짓는다.

시운전이 정점이다. 여기서 모든 계산은 실제로 검증됩니다. 압력, 온도, 흡착주기. 목표에 도달하는 것뿐만 아니라 현지 직원을 교육하는 것도 중요합니다. 우리는 여권뿐만 아니라 봉인 교체 방법, 비상 정지 후 시동 방법 등 전체 비디오 라이브러리를 넘겨주는 경우가 많습니다. 이것은 고객이 구매자로부터 파트너가 된 마지막 마일입니다. 실패하면 가장 완벽한 것조차PSA 설치나쁜 돈을 벌게 될 것이고, 당신의 평판은 망가질 것입니다.

판매 후: 실제 충성도는 어디에 있습니까?

많은 사람들은 판매가 가장 중요하다고 생각합니다. 실제로 비즈니스는 반복 주문과 참조를 중심으로 이루어집니다. 그리고 그것은 서비스에서 발생합니다. 예비 부품 요청에 대한 응답. 문제를 원격으로 진단하는 데 도움을 주려는 의지(이제는 동일한 메신저를 통해 실시간 비디오로 수행되는 경우가 많습니다).

흡착제의 투명성이 중요합니다. 소모성 품목입니다. 그리고 고객은 언제, 왜 변경해야 하는지 명확하게 이해해야 합니다. 문제는 제올라이트 자원의 고갈임에도 불구하고 부도덕한 공급업체가 생산성 저하의 원인을 열악한 원자재 탓으로 돌리는 선례가 있었습니다. 장기 플레이어는 그렇게 하지 않습니다. 반대로 우리는 종종 원격 모니터링 데이터(사용 가능한 경우)를 기반으로 고객에게 다음과 같이 경고합니다. 재생 효율이 떨어지고 있습니다. 2-3개월 안에 흡착제를 주문할 준비를 하십시오. 이는 엄청난 신뢰를 불러일으킵니다.

일회성 공급을 시장에서 장기적으로 존재하게 만드는 서비스입니다. 클라이언트가 동료에게 당신을 추천하기 시작합니다. 오래된 시설을 현대화하고 용량을 늘리기 위한 주문이 나타나고 있습니다. 이때 중국 PSA 수출업체가 공장이 아닌 기술 파트너로 활동한다는 사실을 이해하게 됩니다. 그의 제품은 창고에 있는 흡착기가 아니라 전 세계 고객의 위치에서 운영되고 수익성이 높은 가스 분리 시설입니다. 생각해 보면 이것이 요점입니다.