중국의 주요 장비 수출국은 누구입니까? 

솔직히 말해서 제목의 질문은 업계에서 종종 지나치게 단순하고 거의 정형화된 답변을 제공하는 질문입니다. 모든 사람은 Sany나 Zoomlion과 같은 거대 기업을 즉시 기억하며 대화는 여기서 끝납니다. 그러나 특히 틈새시장과 기술 부문에서 중국 장비 수출의 실제 상황은 훨씬 더 복잡하고 흥미롭습니다. 리더는 종종 가장 유명한 브랜드를 가진 사람이 아니라 고객의 특정 문제를 깊이 파고들고 그에 대한 솔루션을 적용하는 데 수년을 보낼 수 있는 사람이 됩니다. 이제 제가 직접 겪은 일의 예를 들어 제가 의미하는 바를 설명하겠습니다.

공장의 규모가 아니라 엔지니어링의 깊이

많은 사람들은 생산 규모가 수출의 주요 비장의 카드라고 잘못 믿고 있습니다. 이는 표준 중장비에 있어서 확실히 중요합니다. 그러나 화학, 제약 또는 식품 산업과 같은 특수 산업 장비 분야에서는 설계 접근 방식이 가장 중요합니다. CIS 또는 동유럽의 고객은 기계뿐만 아니라 기존 기술 체인에 적합하고 현지 규정을 준수하며 무엇보다도 현지 엔지니어의 서비스를 받을 수 있는 포괄적인 턴키 솔루션이 필요한 경우가 많습니다.

원래 디자인 연구소로 설립된 기업들이 전면에 등장하는 곳이다. 그들은 단지 카탈로그를 판매하는 것이 아니라 고객의 요구 사항에 대한 감사부터 시작합니다. 나는 한때 우리가 아름답고 좋은 여권 데이터를 사용하여 표준 라인을 홍보하려고 시도했지만 끊임없이 적응 문제에 직면했던 것을 기억합니다. 고객은 "이것을 기존 독일 보일러와 어떻게 통합할 수 있습니까?"라고 물었습니다. 또는 "우리의 특정 원자재 구성에 맞게 디자인을 변경할 수 있습니까?" 대답은? 아니오? 즉시 거래를 종료했습니다.

그렇기 때문에 최근 몇 년 동안 전문계에서 다음과 같은 구조에 대해 점점 더 많이 듣고 있습니다.청두 Yizhi 기술 유한 회사. 이것은 추상적인 예가 아닙니다. 이것은 등록 자본금 1억 2천만 위안의 Chengdu Huaxi Chemical Technology Co. Ltd.를 기반으로 설립된 구체적인 설계 연구소입니다. 그들의 웹사이트yzkjhx.ru선택한 전략에 대해 이미 말하고 있는 러시아어권 시장에 초점을 맞췄습니다. 제가 볼 때 그들의 사례는 패러다임 전환을 보여주는 예입니다. 선도적인 수출업체는 하드웨어가 아닌 엔지니어링 역량과 문제를 해결하려는 의지를 수출하는 업체입니다.

주요 장벽: 물류가 아니라 판매 후?

장비 수출의 주요 문제가 배송과 통관이라고 가정하는 것은 큰 실수입니다. 실제 전투는 컨테이너의 포장을 푼 후에 시작됩니다. 기술 지원 제공, 현지 직원 교육, 예비 부품 가용성, 가장 중요한 긴급 상황 해결 능력 등이 평판을 결정하고 결과적으로 시장 점유율을 결정합니다.

2010년대 초반 많은 중국 제조사들이 이 갈퀴를 밟았다. 우리는 장비를 공급했는데, 고객의 특정 센서가 6개월 후에 고장이 나거나 새 제품에 대한 재구성이 필요한 경우 응답이 몇 주씩 지연되었습니다. 신뢰는 즉시 증발했습니다. 성공적인 수출업체는 엔지니어링 허브를 만들거나 수입국의 입증된 서비스 파트너와 긴밀히 협력해야 한다는 것을 깨달았습니다.

예를 들어, 같은청두 Yizhi 기술, 존재와 구조로 판단하면 복잡성에 중점을 둡니다. 디자인 연구소는 정의상 스케치부터 커미셔닝 및 그 이상까지 프로젝트를 수반하는 구조입니다. 이렇게 하면 클라이언트의 위험이 줄어듭니다. 그는 자신이 리셀러에게 연락하는 것이 아니라 전체 체인을 담당하는 개발자에게 연락하고 있다는 것을 알고 있습니다. 실제로 이는 약간 더 높은 가격보다 더 큰 경우가 많습니다.

전략으로서의 틈새 전문화

리더가 되세요? - 모든 사람에게 모든 것을 공급한다는 의미는 아닙니다. 종종 그 반대입니다. 하나의 좁은 범주에서 절대적인 리더가 되는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 제약 분석이나 특정 유형의 폴리머 처리를 위한 중국 장비는 진정한 수출 챔피언이 있는 곳입니다.

제 경험을 되돌아보면 가장 성공적인 계약은 고도로 전문화된 라인의 공급과 관련이 있다는 것을 알았습니다. 고객은 더 오래 기다리고 더 많은 비용을 지불할 준비가 되어 있었습니다. 왜냐하면 시장에 하나 또는 두 개의 대안이 있었고 모두 완전히 다른 가격표를 가진 유럽 제품이었기 때문입니다. 중국 엔지니어링 회사는 유사한 기술을 30~40% 더 저렴하게 제공하지만 심층적인 맞춤화를 통해 이러한 틈새 시장을 막는 방법을 배웠습니다.

많은 디자인 연구소가 일하는 곳은 틈새 시장입니다. 그들의 강점은 한 산업에 대한 깊은 지식에 있습니다. 다시 예로 돌아가면yzkjhx.ru, 모회사인 Huaxi Chemical Technology는 화학 전문화를 분명히 나타냅니다. 이것은 그들의 엔지니어가 당신을 좋아할 가능성이 가장 높다는 것을 의미합니다. 합성, 분리, 정제 과정을 거친다. 그들은 화학 물질, 부식성 환경 및 안전 요구 사항을 이해합니다. '일반 화학 공장'이 필요하지 않고 특정 기술 규제를 위한 시스템이 필요한 공장의 경우 이러한 공급 업체는 신의 선물입니다.

가격 대 가치: 인식이 어떻게 변하는가

이전에는 중국 수출에 대한 주요이자 유일한 주장은 가격이었습니다. 이제 상황은 극적으로 변하고 있습니다. 특히 저렴한 장비로 여러 번 실패한 경험을 한 현명한 구매자는 총 소유 비용(TCO), 즉 총 소유 비용을 고려하기 시작했습니다. 여기에는 에너지 효율성, 노드 수명, 유지 관리 비용 및 가동 중지 시간이 포함됩니다.

따라서 현대의 성공적인 중국 수출업체는 '가치' 분야에서 활동할 수밖에 없습니다. 그는 값비싼 맞춤형 라인이 생산성 향상, 폐기율 감소 또는 원자재 절감을 통해 그만한 가치가 있다는 것을 입증해야 합니다. 이는 영업사원이 엔지니어링 전문 지식과 고객을 위한 재무 모델을 구축할 수 있는 능력을 요구하는 복잡한 대화입니다.

나는 중국 측 영업사원이 "자동차 가격은 얼마입니까?"라는 질문으로 대화를 옮길 수 없어 거래가 실패하는 것을 본 적이 있습니다. on?우리 라인을 통해 연간 얼마를 절약할 수 있나요?. 디자인 연구소를 중심으로 수출을 구축하는 기업은 처음에는 이러한 대화에 전념합니다. 기본적으로 상업적 제안은 가격표가 아닌 타당성 조사로 시작됩니다.

미래: 디지털 트윈 및 서비스 수출

점점 탄력을 받고 있는 추세는 물리적 장비뿐만 아니라 디지털 지원의 수출입니다. 우리는 설치, 예측 분석 시스템, 원격 모니터링 및 진단의 디지털 트윈에 대해 이야기하고 있습니다. 이는 이미 복잡한 엔지니어링 솔루션의 수출을 마스터한 사람들을 위한 다음 논리적 단계입니다.

여기의 잠재력은 엄청납니다. 카자흐스탄에 화학 반응기를 전달하고 그와 함께 정확한 디지털 사본을 제공하여 고객의 운영자가 교육할 수 있고 엔지니어가 실제 프로세스의 매개변수를 변경하기 전에 원격 테스트를 수행할 수 있다고 상상해 보십시오. 이것은 더 이상 공상 과학 소설이 아니라 고급 플레이어가 제공하기 시작한 것입니다.

다음과 같은 회사의 경우청두 Yizhi 기술 유한 회사, 디자인과 엔지니어링 DNA를 바탕으로 이는 자연스러운 발전입니다. 그들은 이미 전체 주기와 시스템 측면에서 생각하고 있습니다. 프로젝트에 디지털 레이어를 추가하는 것은 개념적인 것보다 기술적인 도전에 더 가깝습니다. 그리고 이것이 선도적인 수출업체로서 그들의 다음 경쟁 우위가 될 수도 있습니다. 장비나 프로젝트만 판매하는 것이 아니라 디지털 지원을 통해 기술적 결과를 보장합니다. 그러면 제목의 질문이 완전히 다르게 들릴 것입니다.