중국: 아르곤 정화 플랜트 수출의 선두주자? 

이 질문을 들으면 첫 번째 생각은 '예'입니다. 물론 중국은 전 세계에 수많은 제품을 공급합니다. 그러나 우리 분야에서 자주 발생하는 것처럼 더 깊이 파고 들면 모든 것이 그렇게 명확하지 않습니다. 많은 사람들은 조립 라인에서 나오는 거대한 공장과 표준 모듈을 즉시 상상합니다. 그러나 내 생각에 진정한 리더십은 규모뿐만 아니라 하드웨어 공급뿐만 아니라 특정 고객 프로세스를 위한 엔지니어링이 필요한 복잡하고 비표준적인 작업을 해결하는 능력에 의해 결정됩니다. 이것이 재미가 시작되는 곳입니다.

?상자에서? 포괄적인 솔루션으로

이전에는 약 10년 전만 해도 이 틈새 시장에서 중국의 수출은 거의 표준화된 장비의 판매로 귀결되었습니다. 이는 가격이 핵심 요소인 특정 시장에서 효과가 있었습니다. 그러나 세상은 변화하고 있으며 특히 반도체나 고급 야금 분야에서 아르곤 순도에 대한 요구 사항이 더욱 엄격해지고 있습니다. 클라이언트는 단지 필요한 것이 아닙니다아르곤 정화 공장, 보장된 출력 결과는 특정 이슬점, 산소 및 질소 함량입니다.

단순한 제조업체에서 디자인 연구소로 성장한 많은 중국 기업들이 앞서 나가기 시작한 곳이다. 예를 들어 Chengdu Yizhi Technology Co.의 웹사이트를 살펴보겠습니다.yzkjhx.ru단순한 카탈로그가 아닙니다. 이 회사는 Huaxi Technology가 상당한 공인 자본을 보유한 디자인 연구소로 설립되었다는 것이 분명합니다. 이것은 중요한 신호입니다. 그들은 단지 판매하는 것이 아니라 프로세스를 계산합니다. 실제로 CIS의 한 공장에서 치수 및 계측 시스템과의 호환성에 대한 엄격한 제한을 두고 기존 라인에 통합해야 하는 경우가 있었습니다. 표준 용액이 적합하지 않았습니다. 우리는 프로세스를 모델링하고 구성을 재설계할 준비가 되어 있는 엔지니어링 팀과 협력했습니다.

이 전환이 핵심입니다. 이제 리더십은 장비 수출이 아니라 기술 솔루션 수출을 의미합니다. 중국 기업들은 종종 거대한 국내 시장을 시험장으로 삼아 이를 수행하는 방법을 배웠습니다. 저는 중국 철강이나 태양광 공장에서 개발된 설비가 어떻게 유럽 표준에 맞춰 조정되고, 예를 들어 동유럽에 공급되는지 보았습니다.

함정은 어디에 있습니까?

모든 것이 완벽하다고 말할 수는 없습니다. 계약을 추구하는 과정에서, 특히 경험이 부족한 일부 공급업체는 여전히 심층 분석 없이 기성 모듈을 재판매하는 죄를 범하고 있습니다. 법정에서 끝난 이야기를 기억합니다. 그들은 특수 야금 작업장에 아르곤 정화 공장을 설치했지만 최대 부하에서 필요한 생산성을 달성하지 못했습니다. 이는 투입 시 원자재 구성의 실제 변동을 고려하지 않았기 때문입니다. 고객은 "턴키"를 구입한다고 생각했지만 현장에서 직접 수정해야 하는 장치만 받았습니다.

또 다른 흔한 문제는 “블랙박스?”입니다. 자동화와 소프트웨어 측면에서. 현대적인 제어판, 터치 스크린처럼 보일 것입니다. 그러나 장애가 발생하면 제어 알고리즘이 독점적이고 심층 설정에 대한 액세스가 닫히고 지원 서비스가 시간상 5시간 거리에 있는 것으로 밝혀졌습니다. 이는 믿을 수 없을 정도로 고객을 짜증나게 합니다. 이제 이를 깨닫고 보다 발전된 수출업자들은 보다 개방적인 프로토콜이나 현지화된 서비스 지원을 제공하기 시작했습니다.

물론 물류 및 애프터 서비스도 마찬가지입니다. 설치를 설치하는 것은 전투의 절반입니다. 예비 부품(동일한 제올라이트 흡착제, 특수 밸브)의 적시 배송을 보장하는 것은 이미 공급업체의 성숙도를 나타내는 신호입니다. 귀하가 운영하는 지역에 가상이 아닌 실제 사무실이나 창고를 갖는 것은 큰 장점입니다. 이것이 임시직 근로자와 오랫동안 일하기 위해 노력하는 사람을 구별하는 것입니다.

사례: ?local?에 대한 적응 조건

이름 없이 실제 예를 들어 말씀드리겠습니다. 중앙아시아에서 가스 분리 공장을 현대화하는 프로젝트가 있었습니다. 잔류 질소와 산소로부터 아르곤을 정화하는 시스템이 필요했지만, 시설의 전력 공급이 불안정하다는 점과 현지 인력의 자격 등을 고려하면… 예를 들어 운영의 최대한 단순화가 필요했습니다.

중국 계약자(이름은 밝히지 않겠지만 자본이 있는 설계 연구소인 Chengdu Yizhi Technology 수준의 회사였습니다)는 압력 스윙 흡착 기능이 있는 표준 2컬럼 설치뿐만 아니라 제안했습니다. 그들은 프로젝트에 더 큰 완충 탱크를 포함시켰고, 이를 통해 시스템은 "기다릴 수 있을까?" 주기를 재설정하지 않고 단기 종료. 또한 운영자 인터페이스를 완전히 재설계하여 현지 언어로 된 아이콘과 단계별 지침을 포함하여 최대한 시각적으로 만들었습니다. 그리고 가장 중요한 점은 중국이 아닌 현장에서 3주간의 교육을 진행했다는 것입니다.

이는 동일한 부가 가치입니다. 설치 비용은 경쟁사의 기본 옵션보다 15-20% 더 비쌀 수 있습니다. 하지만 그녀는 실제로 고객의 문제를 해결했을 뿐 새로운 문제를 만들어내지는 않았습니다. 출시 후 시스템은 예상 시간보다 더 빨리 매개변수에 도달했고, 중요한 것은 여전히 ​​작동하고 있다는 점입니다. 나에게 이것은 하나의 지표입니다. 수출의 선두주자는 하드웨어가 아니라 특정 조건, 때로는 이상적인 조건과는 거리가 먼 성능과 신뢰성을 판매하는 사람입니다.

모든 것을 결정하는 기술적 뉘앙스

사업에서 물러나 기술에 파고든다면. 점점 더 전통적인 PSA(압력 변동 흡착) 설치가 아닌 하이브리드 회로에 대한 수요가 늘어나고 있습니다. 산소의 예비 촉매 제거, 건조, 질소로부터의 정밀 정제를 가정해 보겠습니다. 중국의 엔지니어링 회사들은 카트리지 수명을 늘리고 에너지 소비를 줄이기 위해 흡착제 조합을 적극적으로 실험하고 있습니다.

저는 아르곤에서 질소를 선택적으로 포획하기 위해 도핑된 특수 제올라이트 분자체의 사용에서 흥미로운 발전을 보았습니다. 이를 통해 동일한 생산성으로 설치 규모를 크게 줄일 수 있습니다. 그러나 위험도 있습니다. 이러한 특정 흡착제는 다른 공정에서는 중요하지 않은 불순물에 민감할 수 있습니다. 따라서 원자재에 대한 진지한 입력 분석이 없으면 이러한 고급 솔루션은 골칫거리가 될 수 있습니다.

또 다른 요점은 분석입니다. 현대적인 설치는 이슬점과 주요 불순물 함량에 대한 지속적인 모니터링 없이는 상상할 수 없습니다. 여기서 중국 제조업체는 검증된 수입 센서(예: 유럽 센서)를 제어 시스템에 통합하는 경로를 취하는 경우가 많습니다. 이는 신뢰성과 비용 간의 합리적인 절충안입니다. 자신의 분석이 장기적으로 검증되지 않으면 고객 측에서 거부와 불신의 첫 번째 후보가 되기 때문입니다.

미래 전망: 내일의 리더십은 무엇으로 정의될 것인가?

제가 볼 때 미래는 디지털화와 서비스에 있다고 봅니다. 이미 주요 공급업체에서는 장비뿐만 아니라 원격 모니터링 및 예측 분석을 위한 플랫폼 연결도 제공하고 있습니다. 흡착제의 고갈 정도를 모니터링하고, 유지 관리 필요성을 예측하고, 매개변수를 원격으로 조정할 수 있습니다. 국제 수출의 경우 이는 매우 중요합니다.

그러나 여기에 도전이 있습니다. 특히 사이버 보안 요구 사항이 엄격한 국가의 고객은 중국 공급업체의 산업 네트워크 진입을 허용할 준비가 되어 있습니까? 이 문제는 데이터 수집을 위한 중립적이고 현지화된 서버를 생성하여 해결해야 할 과제로 남아 있습니다.

그리고 마지막으로 한 가지. 내 생각에 지속 가능한 리더십은 순환을 닫을 수 있는 사람들로부터 나올 것입니다. 즉, 넣을 뿐만 아니라아르곤 정화 공장, 사용한 흡착제의 폐기 또는 재생, 이전에 공급한 시스템의 현대화를 위한 서비스도 제공합니다. 시장은 성숙해지고 있으며 고객을 일회성 거래가 아닌 장기적인 파트너로 보는 플레이어가 궁극적으로 선두에 머물게 될 것입니다. 유연성과 신속하게 엔지니어링을 확장할 수 있는 능력을 갖춘 중국 기업은 이를 수행할 수 있는 모든 기회를 갖고 있습니다. 그러나 최대 장비 수출국에서 가장 복잡한 작업을 담당하는 확실한 기술 리더로 가는 길은 여전히 ​​갈 길이 멀습니다. 그리고 역학으로 판단하면 그들은 적극적으로 움직이고 있습니다.