중국: PSA 수출업체는 어떻게 운영되나요? 

중국 수출을 이야기할 때PSA 설치, 많은 사람들은 즉시 거대한 공장과 표준 컨테이너를 상상합니다. 실제로 모든 것이 브로셔에 설명할 수 없는 세부 사항으로 귀결되는 경우가 많습니다. 예를 들어, 고객의 특정 가스에 기술을 적용하는 문제는 단지 사양의 항목이 아니라 전체 이야기입니다.

단순한 장비가 아닌 턴키 프로젝트

가장 큰 오해는 하드웨어만 판매한다는 것입니다. 실제로 핵심 제품은 기술 프로젝트입니다. 우리가 함께 일했던 회사청두 Yizhi 기술 유한 회사(그들의 웹사이트는yzkjhx.ru), 정확하게 디자인 연구소로 자리 매김했습니다. 그리고 이것은 단지 말이 아닙니다. 1억 2천만 위안의 등록 자본금은 일정한 안정성을 제공하지만 협상에서는 접근 방식이 더 중요합니다. 먼저 할당해야 할 것이 정확히 무엇인지, 설치가 작동할 조건을 파악한 다음 다이어그램을 그리기 시작합니다.

중앙아시아를 위한 한 프로젝트가 기억납니다. 고객은 공기로부터 산소를 얻고 싶었지만 지속적인 모래폭풍을 고려했습니다. 표준 사전 필터는 적합하지 않았습니다. Chengdu Yizhi의 엔지니어들은 특이한 자가 청소 주기를 포함하는 다단계 시스템을 선택하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 문서에서는 사소한 수정처럼 보였지만 실제로는 기술 체인의 일부에 대한 수정이었습니다.

장비 공급업체와 이를 제공할 수 있는 사람의 차이는 미묘한 차이에 있습니다.PSA 수출업체완전한 의미에서. 후자는 장비가 온전하게 도착했다는 사실뿐만 아니라 배출구의 가스 순도와 부피와 같은 최종 결과에 대한 책임이 있습니다.

물류 및 설치 문제

설치물을 조립해서 싣고 보낸 것 같습니다. 그러나 가장 어려운 부분은 화물이 항구에 도착한 후에 시작되는 경우가 많습니다. 특히 최근 몇 년 동안 중국 엔지니어가 항상 설치 작업을 수행할 수 있는 것은 아닙니다. 자세한 지침과 원격 지원에 의존해야 합니다.

러시아에서는 시간을 절약하기 위해 현지 설치자가 시동 전에 압력 센서 중 하나를 교정하지 않기로 결정한 사례가 있었습니다. 예를 들어, "그 사람은 공장에서 왔는데, 일을 하게 되어 있는 건가요?" 그 결과 흡착 주기가 실패하고 제품 농도가 불안정해집니다. 우리는 이 아마추어 프로젝트를 찾을 때까지 비디오 링크를 통해 일주일 동안 연구했습니다. 우리는 재보정 단계를 원격으로 안내해야 했습니다. 경험에 따르면 기술 지도 외에도 실제 "위기 방지" 지도를 준비하는 것이 필요합니다. 흔히 발생하는 실수를 예상하여 현지 팀을 위한 프로토콜을 마련합니다.

여기서도 누구와 함께 일하느냐가 중요합니다. 디자인 연구소는 무역 회사와 달리 일반적으로보다 효율적인 지원 시스템을 갖추고 있습니다. 왜냐하면 하드웨어 판매로 인한 일회성 이익보다 프로젝트의 평판이 더 중요하기 때문입니다. 회사 정보yzkjhx.ru단순한 거래가 아닌 화학기술의 깊은 뿌리를 암시하는 화시기술(Huaxi Technology)과의 제휴를 직접적으로 나타냅니다.

가격 책정: 실제 비용이 숨겨져 있는 곳

PSA 설치 비용은 종종 "박스"입니다. 고객은 세 가지 상업 제안의 수치를 비교하고 평균을 선택합니다. 그러나 실제 비용은 나중에 밝혀질 수 있습니다. 예를 들어, 예비 부품 비용. 사이클을 제어하는 ​​밸브는 시스템의 핵심입니다. 일부 공급업체는 빈번한 실패를 위협하는 더 저렴한 아날로그를 공급합니다.

중국 수출업체의 경우 범위가 엄청납니다. 일부는 특정 과립의 제올라이트가 필요한 경우 표준 탄소를 제공하여 흡착제 재료를 절약합니다. Chengdu Yizhi Technology Co., Ltd.와 같은 다른 회사에서는 흡착기 성능 설계에 여유를 두고 보다 안정적인 피팅을 사용합니다. 단기적으로 그들의 제안은 가격면에서 열등합니다. 그러나 가동 중지 시간과 부품 교체를 포함하여 5~7년에 걸친 소유 비용을 계산하면 상황이 달라집니다.

따라서 파트너를 선택할 때 우리의 내부 체크리스트에는 항상 "예비 부품 사양의 투명성 및 주요 구성 요소의 예상 수명"이라는 항목이 포함되었습니다. 이에 대해 모호한 편지를 보낸다면 이는 경고음이다.

시장 적응: 인증서뿐만 아니라

유럽이나 EAEU에 설치를 제공하려면 인증서가 필요합니다. 모두가 이것을 알고 있습니다. 그러나 공식적인 준수는 전투의 절반입니다. 실제로만 배울 수 있는 미묘한 부분이 있습니다. 소음 수준 요구 사항이 있다고 가정해 보겠습니다. 중국에서는 이상적인 조건에서 제조 공장에서 소음 수준을 측정합니다. 그러나 실제 사물의 경우, 설치물은 닫힌 방에 서서 공명할 수 있습니다.

우리는 공정 엔지니어에게 장비에 대한 인증서를 첨부하는 것뿐만 아니라 일반적인 설치 조건에 대한 소음 감소 계산을 제공하도록 요구해야 했습니다. 모든 사람이 이를 수행할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 원칙적으로 협력하는 사람들은 해외에서 더 성공적인 구현을 하게 됩니다. Chengdu Yizhi에 대한 설명은 회사가 별도의 디자인 연구소로 설립되었음을 보여줍니다. 이는 종종 비표준 문제를 해결하려는 의지를 간접적으로 나타내는 스트림 판매보다는 복잡한 솔루션에 중점을 둔다는 것을 의미합니다.

또 다른 요점은 관리 소프트웨어입니다. 인터페이스는 영어로 작성되어야 할 뿐만 아니라 중국어 설명서를 읽지 않은 운영자를 위해 논리적이어야 합니다. 제어판의 국산화는 진지한 수출의 모습을 보여주는 세부 사항입니다.

애프터 세일즈: 신화와 현실

2년 보증이 기본입니다. 그런데 3년차에 뭔가가 깨지면 어떻게 될까요? 완벽하다PSA 수출업체중국에서는 예비 부품 공급을 위한 채널을 구축하거나 더 나아가 해당 지역에 파트너를 보유하고 있습니다. 이것은 드뭅니다. 종종 당신은 문제에 홀로 남겨집니다.

성공적인 경험에 따르면, 우리 시설 중 하나에서 제어 장치가 고장나고 모델이 이미 단종되었을 때 중국의 담당 엔지니어(당시 우리는 yzkjhx.ru와 관련된 프로젝트 팀과 함께 일하고 있었습니다)는 침묵을 지키지 않았습니다. 그는 오래된 도면을 찾아 어떤 최신 컨트롤러가 아날로그로 제공될 수 있는지 설명하고 수정된 펌웨어를 보냈습니다. 이로 인해 상황이 저장되었습니다. 이러한 태도는 계약에 근거한 것이 아니라 장기적인 관계에 대한 이해를 바탕으로 합니다.

따라서 현재 공급업체를 평가할 때 우리는 항상 그들이 작업한 가장 오래된 프로젝트에 대해 질문합니다. 그리고 영업부서가 아닌 기술지원팀에 피드백을 위해 연락처를 요청합니다. 거침없이 준다면 좋은 징조이다.

결과적으로 중국의 작품수출업체 PSA- 이것은 컨베이어가 아닙니다. 이는 표준 기술과 비표준 고객 조건을 결합하고 육상에서의 위험을 계산하며 배송 후에도 포기하지 않는 능력입니다. 성공은 공급업체가 영업사원이 아닌 엔지니어처럼 생각하는 데 달려 있습니다. 그리고 그러한 기업은 비록 대다수는 아니더라도 중국에는 존재합니다. 설치뿐만 아니라 매년 지정된 매개변수로 가스를 생산하는 작업 시스템이 필요한 경우 찾아볼 가치가 있습니다.