중국의 버터플라이 밸브 수출? 

이는 CIS 파트너들과의 대화에서 끊임없이 나오는 질문입니다. 많은 사람들이 가격에 대해 즉시 생각하고 이것은 논리적이지만 더 깊이 파고 들면 모든 것이 훨씬 더 흥미롭고 혼란스러워집니다. 흔한 실수는 "중국어?"라고 가정하는 것입니다. ?하나의 표준?을 의미합니다. 이것은 사실과 거리가 멀다. 지난 10년 동안 저는 업계가 단순한 모방에서 진정한 경쟁력 있는 제품을 만드는 것으로 변하는 것을 보았습니다. 하지만 그 과정에는 더 많은 함정도 있습니다.

"하드웨어"뿐만 아니라 실제로 판매되는 것

그들이 이야기할 때나비 밸브중국에서 가장 먼저 떠오르는 것은 주철이나 강철 본체 자체, 디스크, 씰입니다. 그러나 본질적으로 우리는 생산 능력, 표준 적응, 점점 더 엔지니어링 솔루션이라는 세 가지를 수출합니다. 이전에는 고객이 단순히 API 609 또는 GOST에 따라 도면을 보내면 공장에서 이를 "그대로" 수행했습니까? 이제 특히 다음과 같은 플레이어의 경우청두 Yizhi 기술 유한 회사, 쿼리가 더 깊어집니다. Huaxi Technology가 설립한 설계 및 엔지니어링 연구소인 그들의 팀은 화학 공장이든 화력 발전소이든 고객의 기술 라인의 세부 사항을 자주 조사합니다. 이는 더 이상 하드웨어 거래가 아니라 시스템에 노드를 판매하는 것입니다.

예를 들어 물개를 생각해 봅시다. 표준은 EPDM 또는 NBR입니다. 그러나 CIS, 특히 석유화학 산업이나 겨울철 다운타임이 긴 네트워크의 경우 이는 충분하지 않습니다. 카자흐스탄의 한 시설에서 첫 겨울을 보낸 후 기존 EPDM을 사용하는 밸브 배치가 멈춘 경우가 있었습니다. 이러한 밸브는 주기적인 온도 변화와 공격적인 환경을 견딜 수 없었습니다. 나는 그것을 파악하고 특정 환경에 대한 저온 내성과 첨가제를 갖춘 고무 조성물을 선택해야 했습니다. 이제 이것은 참조 조건에서 별도의 항목입니다. 물론 가격은 인상되었지만 서비스 수명은 더 이상 6개월이 아니라 명시된 10-15년입니다.

아니면 드라이브로. 이전에는 더 간단하고 종종 중국산 전기 드라이브를 설치했습니다. 그러나 정확성과 신뢰성이 필요한 중요한 영역에서는 이제 "중국 밸브 + 유럽 드라이브(Auma, Rotork)"의 조립이 점점 더 자주 사용되고 있습니다. 이것은 이상한 하이브리드이지만 비용을 절감하고 싶지만 중요한 지점에서 위험을 감수할 준비가 되어 있지 않은 많은 고객에게 효과가 있고 적합합니다. 우리는 일종의 통합자가 되었습니다.

문제는 어디에 있습니까? 배송 실패 경험

나는 그것을 설탕 코팅하지 않을 것입니다. 모든 것이 순조롭게 진행되는 것은 아닙니다. 가장 고통스러운 교훈은 "금속 절약"입니다. 문자 그대로의 의미가 아니라 인증서입니다. 일단 WCB 탄소강 밸브 배치를 공급했습니다. 문서에 따르면 모든 것이 완벽하고 화학 성분, 모피입니다. 속성. 그러나 현장에서 설치하는 동안 용접공은 이음새에 이상한 이물질이 있음을 발견했습니다. 제련 비용을 줄이기 위해 품질이 낮은 스크랩을 사용했으며 금속에는 일반보다 높은 비금속 개재물이 포함되어 있는 것으로 나타났습니다. 이는 표준 경도나 압력 테스트로는 밝혀지지 않았지만 피로 저항에는 시한폭탄이었습니다. 전체 배치를 기억해야했습니다. 이제 우리는 품질 관리 부서뿐만 아니라 SGS 또는 TüV와 같은 독립 연구소의 테스트 보고서를 제공하는 공장과만 협력하고 있습니다. 예, 비용은 +10-15%이지만 마음의 평화는 더 비쌉니다.

또 다른 일반적인 함정은 조립과 포장입니다. 그것은 작은 일처럼 보일 것입니다. 그러나 나는 컨테이너 안에서 구부러진 나무 덮개로 인해 줄기에 실이 끊어진 이상적인 밸브가 어떻게 도착했는지 보았습니다. 또는 플랜지 사이에 보호 필름을 놓는 것을 잊었고 운송 중에 디스크가 시트를 긁었습니다. 고객이 "새제품이지만 손상된" 제품을 받았습니다. 이제 배송 전 검사 체크리스트에는 압력과 페인팅뿐만 아니라 포장 상태, 러시아어/영어로 각 장치 표시, 볼트 및 너트와 같은 모든 작은 부품의 존재 여부도 포함됩니다(사람들은 "잊어버리는" 것을 좋아합니다).

CIS 시장에 대한 적응: GOST 표준뿐만 아니라

GOST, TR CU에 따른 인증의 필요성은 누구나 알고 있습니다. 그러나 공식 요구 사항에 기록되지 않은 뉘앙스가 있습니다. 예를 들어, 기후 조절. 사양에는 종종 "-20°C ~ +150°C"라고 적혀 있습니다. 그러나 시베리아나 카자흐스탄 북부에서는 기온이 -50°C까지 떨어질 수 있습니다. 수동 셔터 기어박스나 랙 및 피니언 드라이브의 표준 윤활제는 이 시점에서 경화됩니다. 저온으로 변경하거나(이 역시 별도의 주문 및 물류) 고객에게 가열 캐비닛이 있는 전기 드라이브 설치를 권장해야 합니다. 이는 개별 계산입니다.

또 다른 점은 서비스 직원의 사고 방식입니다. 당사 밸브는 특히 소프트 시트(PTFE, RPTFE)의 경우 설치 시 더욱 주의 깊게 취급해야 하는 경우가 있습니다. 나는 설치자가 플랜지형 밸브를 파이프 중앙의 레버로 사용하거나 조임 패턴(십자형)을 따르지 않고 토크 렌치로 볼트를 조이는 것을 보았습니다. 그 결과 디스크 정렬 불량 및 누출이 발생합니다. 이제 문서 패키지에는 여권뿐만 아니라 큰 그림과 함께 러시아어로 된 간단하고 시각적인 설치 지침도 반드시 포함됩니다. 때로는 짧은 동영상을 만들기도 합니다. 이를 통해 불만 사항 수가 30% 감소한 것으로 확인되었습니다.

물론 물류도요. 블라디보스토크나 상트페테르부르크까지 해상으로 배송하는 것도 하나의 방법입니다. 그러나 누르술탄이나 예카테린부르크로의 지상 배송은 위험이 따르는 별도의 이야기입니다. 이제 다음을 포함한 많은 주요 공급업체가 있습니다.청두 Yizhi 기술 유한 회사, 모든 단계에서 추적이 가능한 "턴키 배송" 옵션과 도착 항구의 자체 통관 대리인을 제공합니다. 이것은 무료는 아니지만 문서로 인한 골치 아픈 일과 국경에서의 지연으로부터 고객을 구해줍니다.

사례: 가격 요청에서 작업 노드까지

이상적이 아니라 실제적인 예를 들어보고 싶습니다. 우즈베키스탄의 화력발전소 고객이 연락을 주셨습니다. 필요했다나비 밸브냉각 시스템용 DN300, PN16. 첫 번째 요청은 “10개 가격이요?”라는 전형적인 질문이었습니다. 우리는 표준 제품에 대한 상업적 제안을 제공했습니다. 그러나 엔지니어는 매체가 정확히 무엇인지(물뿐만 아니라 시약과 높은 마모성이 혼합된 것으로 밝혀짐), "개방-폐쇄" 주기가 얼마나 자주 발생하는지, 펌프에서 진동이 발생하는지 등의 명확한 질문을 보냈습니다.

이 대화 후에 우리는 Chengdu Yizhi와 같은 파트너 공장의 기술 부서를 참여시켰습니다. 그들은 WCB 본체에 내마모성을 위한 니켈 도금 합금 디스크, EPDM 대신 내마모성이 향상된 FKM(하이브리드 불소탄성체) 씰이라는 색다른 솔루션을 생각해 냈습니다. 그리고 가장 중요한 것은 진동이 기어박스의 주요 원인이기 때문에 로드와 베어링 어셈블리의 강화된 설계를 제안했다는 것입니다.

가격은 원래 가격보다 약 1.8배 올랐습니다. 클라이언트는 오랫동안 생각했습니다. 결국 나는 3개의 시험 배치에 동의했습니다. 가장 문제가 많은 부분에 설치되었습니다. 1년 동안 작동한 후 단 한 번의 누출도 없이 정기 검사를 통해 마모가 최소화된 것으로 나타났습니다. 그 후 그들은 다른 라인을 위해 나머지 7개 이상을 주문했습니다. 도덕적: 종종 고객은 자신이 완전히 공식화하지 않았더라도 가장 저렴하지는 않지만 문제에 대한 가장 적절한 솔루션이 필요합니다. 우리의 임무는 올바른 질문을 하는 것입니다.

기대: 동향 및 개인적인 관찰

나는 이제 몇 가지 분명한 추세를 봅니다. 첫째, CIS에서도 '스마트' 게이트에 대한 요구가 늘어나고 있다. 우리는 본격적인 IoT에 대해 이야기하는 것이 아니라 적어도 일반 자동화 프로세스 제어 시스템에 통합하기 위한 4-20mA 출력의 위치 센서 및 제한 스위치에 대해 이야기하고 있습니다. 중국 제조업체는 이러한 추세를 빠르게 파악하고 합리적인 가격으로 이러한 옵션을 제공합니다.

둘째, 생태학과 에너지 효율성입니다. 사람들은 점점 더 "외부 누출 제로"에 대해 요구하고 있습니다. (이중 차단 및 블리드), 특히 석유 및 가스의 경우. 식수용으로 승인된 물질(WRAS, ACS 인증서)에 대해 설명합니다. 이는 더 이상 틈새 수요가 아니라 엄청난 수요입니다.

셋째, 통합입니다. 주조 및 가공부터 자체 설계국 및 물류 서비스에 이르기까지 전체 주기를 갖춘 강력한 업체가 시장에 있습니다. 구매한 부품으로 밸브를 조립하는 소규모 작업장이 점차 사라지고 있습니다. 수입업자에게 이는 한편으로는 좋은 일입니다. 품질 위험이 적습니다. 반면 가격에 있어서는 움직일 여지가 적다. 제가 보기에 미래는 언급된 Chengdu Yizhi Technology와 같은 통합 공급 엔지니어링 회사에 속해 있는 것 같습니다. Chengdu Yizhi Technology는 단순한 무역 회사가 아니라 등록 자본금이 1억 2천만 위안인 설계 및 엔지니어링 연구소입니다. 그들의 강점은 프로젝트에 깊이 관여하고 제품뿐만 아니라 계산 및 보증을 제공하는 능력에 있습니다.

그럼 다시 제목 질문으로 돌아가서...중국 수출 버터플라이 밸브- 더 이상 싸구려 제품 이야기가 아닙니다. 이는 철강이나 주철을 판매하는 것이 아니라 신뢰성, 규정 준수 및 특정 엔지니어링 문제에 대한 솔루션을 판매한다는 사실을 이해하는 사람들이 살아남는 복잡하고 세분화된 시장에 대한 이야기입니다. 때로는 이것을 이해하기 위해 자신의 실수로 여러 게임을 태워야 할 때도 있습니다.