중국의 버터플라이 밸브 수출 동향은? 

사람들이 중국 버터플라이 밸브에 관해 이야기할 때 많은 사람들은 즉시 가격을 생각합니다. 물론 이것이 핵심 요소이지만 실제 수출을 더 깊이 파고 들면 모든 것이 그렇게 간단하지 않은 것으로 드러납니다. 가격은 사람들이 두드리는 문일 뿐이다. 그러나 특히 CIS나 중동과 같은 시장에 진입하고 머물려면 완전히 다른 것이 필요합니다. 이제 숫자를 보면 거래량이 증가하고 있지만 구조가 변화하고 있음이 분명합니다. 이전에는 수많은 단순 주철 밸브를 물속에 보냈지만 이제는 특수 코팅이나 씰을 사용하여 화학 또는 식품 산업과 같은 특정 환경에 대한 사양을 점점 더 요구하고 있습니다. 이것은 더 이상 단순한 "밸브"가 아니라 엔지니어링 단위입니다. 그리고 여기에서 많은 공급 업체는 GOST 또는 ANSI에 따라 수행했기 때문에 모든 것이 잘 될 것이라고 생각하기 때문에 비틀 거립니다. 실제로, 특히 턴키 프로젝트에서는 인증뿐만 아니라 고객의 프로세스에 대한 이해도 중요합니다. 조건부 중립 환경을 위해 EPDM 씰이 포함된 배치를 배송했는데 현장에서 재료를 "먹는" 용매 증기가 있었습니다. 6개월 안에. 우리는 그러한 실수를 포함하여 배웠습니다.

주철 "일꾼"부터 특수 솔루션까지

10년 전에는 주요 수출 제품이 과장 없이 수동 기어박스나 레버가 있는 PN10/16의 주철 밸브였다면 이제는 상황이 달라졌습니다. 예, 특히 인프라 프로젝트(물 공급, 난방)에서 이에 대한 수요는 여전히 엄청나지만 마진은 최소화되고 경쟁은 엄청납니다. 지난 3~4년 동안 제가 관찰한 추세는 스테인리스강(AISI 304, 316)으로의 전환과 석유 및 가스 응용 분야에서 듀플렉스와 같은 이국적인 합금에 대한 요청이 점점 더 빈번해지는 것입니다. 또한, 웹사이트에 그러한 제품이 존재하는 것뿐만 아니라 재료에 대한 인증서, 테스트 보고서(압력뿐만 아니라 내화학성에 대한), 파이프라인의 중요 섹션에 대한 CV(유량 계수) 보고서 등 전체 문서 패키지를 제공하려는 의지가 중요합니다.

여기서 제조공장과 무역회사의 차이가 드러난다. 전자는 비표준 요청에 응답하는 속도가 느린 경우가 많지만 각 캐스팅의 추적성을 보장할 수 있습니다. 후자가 더 빠르지만 기술 지원의 깊이가 부족할 수 있습니다. 이상적인 파트너는 조건에 따라 공장의 설계 연구소나 엔지니어링 회사입니다. 그들은 고객의 엔지니어와 동일한 언어를 사용합니다. 예를 들어 내가 아는 회사가 있다.청두 Yizhi 기술 유한 회사 (yzkjhx.ru)는 원래 기술 회사의 디자인 연구소로 만들어졌습니다. 이들의 작업에는 밸브 판매뿐만 아니라 생산 라인의 매개변수에 대한 솔루션 선택이 포함되는 경우가 많습니다. 이는 동일한 화학 산업의 최종 고객에게 매우 중요합니다. 그들의 웹사이트는 단순한 카탈로그가 아니며, 그들이 그 과정을 깊이 파고드는 것이 분명합니다.

또 무엇이 바뀌었나요? 관리에 대한 요구. 수동 드라이브가 기본이지만, 전기 드라이브나 공압 드라이브에 대한 직접적인 요청과 리미트 스위치의 조립, 조정 및 구성을 요구하는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 이전에는 종종 "알몸"으로 운송되었습니다. 셔터와 드라이브는 로컬로 설치되었습니다. 이제 이것은 효과가 없습니다. 보증 및 호환성의 위험이 증가합니다. 주요 플레이어는 이제 자신의 사이트에서 조립 및 테스트된 완전한 장치를 제공합니다. 이로 인해 비용이 추가되지만 현장 설치에 ​​소요되는 시간과 위험이 크게 줄어듭니다.

물류 문제 및 함정 인증

중국산 컨테이너 비용은 별도의 문제로 최종 가격에 큰 영향을 미칩니다. 특히 대구경 강철 밸브(DN500 이상)와 같은 무거운 제품의 경우. 여기서는 더 이상 하나의 컨테이너에 많은 양을 보낼 수 없습니다. 계산은 개별 중량 특성을 기준으로 수행됩니다. 얼핏 호의적이었던 공장 가격이 완전히 '먹어버린' 경우도 있었다. 최적이 아닌 포장 또는 특수 고정의 필요성으로 인한 물류 문제. 이제 우리는 항상 공급업체에게 포장된 품목의 크기와 무게를 미리 물어보고 정확하게 계산한 다음 상업적인 제안을 제공합니다. 그렇지 않으면 빨간색으로 들어갈 수 있습니다.

인증은 일반적으로 전쟁터입니다. TR CU 010/020(관세 동맹), GOST와 같은 현지 표준, 특정 석유 및 가스 회사의 요구 사항이 있습니다. 많은 중국 공장에는 ISO, API 609, CE 인증서가 있지만 이것만으로는 충분하지 않은 경우가 많습니다. 예를 들어 Gazprom 시설에서 일합니다. 우리는 우리 자신의 추가 승인이 필요합니다. 그리고 여기서 필터와 전도체로서의 공급업체의 역할이 중요합니다. 좋은 공급업체는 단지 “TR CU가 있나요?”라고만 말하는 것이 아니라 어떤 제품과 어떤 매개변수가 적용되는지 정확하게 설명하고 누락된 문서를 준비하는 데 도움을 줄 것입니다. 이는 고객이 Alibaba의 제안보다 약간 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 것과 동일한 "부가가치"입니다.

또 다른 뉘앙스는 애프터 서비스 및 예비 부품 가용성입니다. 셔터를 전달하는 것이 이야기의 시작입니다. 2~3년 후에는 수리 키트(씰, 시트, 스핀들)가 필요할 수 있습니다. 공급업체가 사라지거나 예비 부품 창고를 유지하지 않으면 고객은 어려운 상황에 처하게 됩니다. 따라서 이제 우리는 언급된 국가를 포함한 심각한 수출업체를 점점 더 많이 보고 있습니다.청두 Yizhi 기술, 판매를 조직하는 것뿐만 아니라 CIS 국가의 현지 서비스 센터와 물류 허브 또는 파트너십을 구축합니다. 긴 게임이지만 명성을 쌓았습니다.

가격압박과 '레드오션' 탈출

버터플라이 밸브 시장 저가형 경쟁은 치열할 뿐만 아니라 치명적입니다. 가격을 불가능할 정도로 낮추고 벽 두께, 페인팅 품질, 포장, 문서 등 모든 것을 절약할 준비가 된 새로운 소규모 공장이 등장하고 있습니다. 그런 사람들과 함께 일하는 것은 러시안 룰렛을 하는 것과 같습니다. 한 번의 성공적인 전달로 인해 5개의 문제가 발생할 수 있습니다. 따라서 검증된 수출업체들의 대세는 이 '레드오션'에서 벗어나는 것이다. 중간 및 상위 세그먼트를 향해.

실제로는 어떤 모습일까요? 첫째, 품질 관리의 전체주기에 중점을 둡니다. 최종 검사뿐만 아니라 주조, 가공, 조립, 테스트 등의 단계에서 제어합니다. 고객에게는 이러한 단계에 대한 사진 및 비디오 보고서가 제공됩니다. 이것은 해안에서의 많은 질문과 불만을 제거합니다. 둘째, 수정을 통해 주문에 따라 작은 배치를 만들려는 의지입니다. 모든 공장에서 ANSI가 아닌 GOST에 따른 플랜지 또는 단열용 확장 스템이 있는 DN150 밸브 10개를 생산하는 것은 아닙니다. 그리고 만약 그렇게 한다면 그는 천문학적인 가격을 책정할 것입니다. 유연성과 비용 효율성 사이의 균형을 유지하는 공급업체가 승리합니다.

셋째, 투명성이다. “고품질 강철”이라는 모호한 공식 대신? 제안서에는 금속 제조 공장(가능한 경우), 밀봉재 등급(예: Lanxess의 NBR 또는 ExxonMobil의 EPDM)을 나타내는 특정 강철 등급이 명시되어 있습니다. 이는 즉시 전문가와 아마추어를 분리하고 5~7%의 즉각적인 비용 절감보다 신뢰성이 더 중요한 진지한 고객을 유치합니다.

디지털화의 역할과 프로모션 채널의 변화

이전에는 전시회와 개인 회의를 통해 모든 것이 결정되었습니다. 이제 특히 팬데믹 이후 작업의 상당 부분이 온라인으로 전환되었습니다. 하지만 단순한 명함사이트 형태는 아닙니다. 우리는 기술 채널에 대해 이야기하고 있습니다. 예를 들어, 각 모델의 도면, 치수, 중량, 압력 및 온도 공차 표가 포함된 자세하고 잘 구성된 PDF 카탈로그가 있습니다. 또는 "설치 후 밸브가 누출되는 경우 어떻게 해야 합니까?", "알칼리 펌핑용 씰을 선택하는 방법은 무엇입니까?"와 같은 실제 사례를 다루는 자주 묻는 기술 질문(FAQ)이 있는 페이지입니다.

웹사이트yzkjhx.ru이 접근 방식의 좋은 예입니다. 이는 보여주기 위해 만들어진 것이 아니라 엔지니어를 위한 작업 도구로 만들어진 것임이 분명합니다. 가격표와 연락처만 있는 사이트보다 즉시 더 많은 신뢰를 불러일으키는 프로젝트 설명, 기술 기사(약간)가 포함된 섹션이 있습니다. 파이프라인 피팅과 관련된 전문 커뮤니티 및 포럼에서의 활동도 중요한 역할을 하기 시작했습니다. 고객은 단순히 제품을 찾는 것이 아니라 전문 지식을 찾고 있습니다.

동시에 클래식 채널은 사라지지 않았습니다. 알마티, 모스크바, 바쿠의 전문 전시회 참가는 여전히 귀중한 인맥을 제공하고 있습니다. 그러나 이제 목표는 수천 개의 카탈로그를 배포하는 것이 아니라 10개의 카탈로그를 수행하는 것이지만 대규모 프로젝트의 잠재적 파트너 또는 최종 고객과 심도 있는 협상을 수행하는 것입니다. 디지털화와 라이브? 이제 커뮤니케이션이 동시에 작동합니다.

미래를 바라보며: 수출의 다음 단계는 무엇입니까?

요약하면 추세는 복잡해집니다. 중국에서 버터플라이 밸브를 수출하는 것은 더 이상 단순한 상품 사업이 아닙니다. 엔지니어링 솔루션과 서비스를 제공하는 사업이 됩니다. 가격은 여전히 ​​중요한 요소이지만 가동 중지 시간 비용이 시간당 수천 달러로 측정되는 프로젝트에서는 더 이상 유일하고 결정적인 요소가 아닙니다.

공급업체 시장의 추가 통합이 기대됩니다. 기술 지원과 문서를 제공할 수 없는 소규모 거래자는 아주 작은 "차고" 거래자의 틈새 시장을 떠나거나 그 자리에 남을 것입니다. 수요. 대규모 공장은 엔지니어링 자회사를 신설하거나 현지 기업과의 긴밀한 제휴를 통해 입지를 강화할 예정이다.화시 기술, 생성청두 Yizhi 기술 유한 회사탄탄한 공인자본을 보유한 디자인 연구소로서 말이죠. 이는 의도의 심각성을 시장에 알리는 신호입니다.

둘째, "스마트" 피팅에 대한 수요 증가 이것은 아직 버터플라이 밸브에 대한 대규모 추세는 아니지만 자동화된 공정 제어 시스템에 통합할 수 있는 위치 센서가 있는 밸브에 대한 요청이 이미 나타나고 있습니다. 그리고 강력한 전자 부품 기반을 보유한 중국 제조업체는 경쟁력 있는 가격으로 흥미로운 결합 솔루션을 제공할 수 있습니다. 그러나 이것은 다음 단계를 위한 문제이다. 현재 가장 중요한 것은 신뢰성, 사양 준수, 단순한 컨테이너 발송자가 아닌 파트너가 되려는 의지입니다. 제 생각에는 이것이 바로 이 부문의 중국 수출이 발전할 방식입니다.