중국 BCA 수출업체? 

이는 CIS의 신규 고객이나 파트너와의 대화에서 끊임없이 나오는 질문입니다. 많은 사람들은 수천 명의 직원이 근무하는 거대한 화학 물질 보유 기업을 즉시 상상합니다. 그러나 현실은 늘 그렇듯이 더 복잡하고 흥미롭습니다. 이러한 요청의 이면에는 시장 구조 자체에 대한 오해가 있는 경우가 많습니다. “그냥 공급업체만 찾는다”고 하지만 실제로 필요한 것은 핵심 부품을 공급할 수 있는 능력을 갖춘 디자인 연구소입니다. 이것이 중국 화학 산업에 막 일하기 시작한 사람들에게 가장 큰 함정입니다.

약어 뒤에 실제로 무엇이 있습니까?

'BCA 수출업체'라고 하면 엔지니어링, 플랜트 설계부터 촉매 공급, 원자재, 기술 지원까지 전 과정을 제공할 수 있는 기업을 의미하는 경우가 많습니다. 이것은 창고 물류가 아닙니다. 이것은 깊은 프로젝트 사업입니다. 고객이 '공급업체'를 선택했기 때문에 거래가 실패하는 경우를 여러 번 보았습니다. BCA 뒤에 전체 기술 체인이 있다는 점을 고려하지 않고 톤당 최소 가격으로 제공됩니다.

예를 들어 부틸 아세테이트를 살펴보겠습니다. 상업용 제품처럼 보일 것입니다. 그러나 필요한 매개변수를 사용한 안정적인 생산은 아세트산, 부탄올 및 동일한 촉매의 품질에 따라 달라집니다. 중국어? 수출? 이상적으로 그는 이러한 모든 연결을 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 클라이언트 사이트의 모든 문제는 특정 구성 요소가 실패한 것에 대한 끝없는 서신으로 바뀔 것입니다.

그래서 나의 첫 번째 규칙은 제목이 아니라 배경을 보는 것입니다. 원래 회사는 다음과 같이 설립되었습니다.디자인 연구소– 이것은 완전히 다른 수준의 대화입니다. 그들은 컨테이너가 아니라 기술적인 계획으로 생각합니다. 예를 들어 Huaxi Technology가 설립한 Chengdu Yizhi Technology Co.가 있습니다. 그들의 웹사이트yzkjhx.ru– 이는 단순한 제품 전시가 아니라 실제로 엔지니어링 솔루션 포트폴리오입니다. 등록 자본금 1억 2천만 위안은 투기적 인도가 아닌 본격적인 프로젝트 작업에 대한 의도와 자원의 심각성을 나타내는 신호이기도 합니다.

실천경험 : 얇으면 부서진다

카자흐스탄에 VSA 설치용 부품 공급을 위한 초기 프로젝트 중 하나에 대해 말씀드리겠습니다. 그런 다음 우리는 대규모 수출업체로 자리매김한 제조업체와 협력했습니다. 현지 원자재의 촉매 매개변수 조정에 대한 문제가 발생할 때까지 모든 것이 순조롭게 진행되었습니다. 그들로부터의 대답은 표준이었습니다. "촉매는 GOST를 준수합니다. 문제는 당신 편입니까?" 막 다른 골목. 문제를 파헤칠 준비가 된 사람들을 찾아야했습니다.

그때부터 우리는 Yizhi Technology와 유사한 구조와 협력을 시작했습니다. 그 차이는 놀랍습니다. 엔지니어들이 가장 먼저 한 일은 최종 공장에서 사용된 원자재에 대한 전체 분석을 요청하는 것이었습니다. 품질 인증서뿐만 아니라 자세한 데이터도 제공됩니다. 논의는 기술지도와 물질수지 차원에서 진행됐다. 협상가가 아닌 전문가들 사이의 대화였다.

결과적으로 동일한 촉매 제제를 약간 수정하여(말 그대로 하나의 촉진제를 추가) 선택성 문제를 해결했습니다. 그러나 이 목적을 위해? 수출업자? 자체 실험실과 연구 기반이 있어야합니다. 많은 무역 회사는 단순히 이것을 할 수 없습니다. 그러한 역량이 없습니다. 그들은 대규모 공장에서 구매하여 재판매합니다. 문제가 발생하면 연결이 중단됩니다.

물류 및 문서화: 명백한 어려움

초반에 좀처럼 거론되지 않는 또 다른 포인트는 특수화학물질의 물류이다. BSA와 그 구성 요소는 어떤 컨테이너에도 적재할 수 있는 벌크 화물이 아닙니다. 온도, 습도, 탱크나 캐니스터 재료의 호환성에 대한 특별한 제어가 필요합니다. 나는 잘못 선택된 개스킷 재료로 인해 도로에서 미미하지만 중요한 중합이 시작된 무수 아세트산 공급에 대한 이야기를 기억합니다. 수령인은 당사를 상대로 클레임을 제기했고, 당사는 원래 공급업체를 상대로 클레임을 제기했습니다. 조사는 몇 달 동안 지속되었습니다.

중국의 신뢰할 수 있는 파트너는 제품을 공장에서 배송할 뿐만 아니라 세부 사항을 이해하는 입증된 물류 운영자와 함께 입증된 작업 계획을 가지고 있어야 합니다. 표준 인증서뿐만 아니라 운송 및 보관에 대한 자세한 권장 사항(물론 MSDS는 물론 경험을 바탕으로 한 일부 내부 메모도 포함)을 포함한 전체 문서 패키지를 제공해야 합니다.

웹사이트yzkjhx.ruChengdu Yizhi Technology Co., Ltd.에 대한 섹션에서는 이것이 기술 회사가 설립한 연구소임을 강조하는 것이 괜한 것이 아닙니다. 이러한 구조에는 일반적으로 "비핵심" 구조의 개발을 처리하는 전체 부서가 있습니다. 질문. 그들에게 이것은 프로젝트의 일부입니다. 단순한 수출업체의 경우 이는 매우 번거로운 작업입니다.

가격 대 소유 비용

이것이 아마도 주요 걸림돌일 것입니다. 시장에는 많은 중국 제품이 있으며 가격은 크게 다를 수 있습니다. 더 싸게 사고 싶은 유혹이 큽니다. 그러나 화학 분야, 특히 제품이 추가 합성되는 분야에서는 조달 단계의 저렴함으로 인해 가동 중지 시간, 낮은 제품 수율 또는 최종 BSA 품질 문제로 인해 수백만 달러의 손실이 발생할 수 있습니다.

나는 항상 총 소유 비용에 대한 아이디어를 고객에게 전달하려고 노력합니다. 예, 촉매 1톤당 연구소 회사에 더 많은 비용을 지불합니다. 하지만 그 대가로 다음을 받게 됩니다. 1) 러시아어/영어로 연중무휴 24시간 기술 지원(좋은 기관에는 이러한 팀이 있습니다). 2) 제품이 명시된 것과 정확히 동일한 매개변수를 갖음을 보장합니다. 3) 제품을 귀하의 조건에 맞게 조정하려는 의지. 4) 판매 대리점이 아닌 프로젝트 뒤에 이름과 명성을 지닌 엔지니어가 책임을집니다.

장기적으로는 항상 더 수익성이 높습니다. 우리는 2010년대 초 저가를 쫓던 시절 몇 가지 뼈아픈 교훈을 경험했습니다. 이제 선택할 때 필터를 사용하세요.중국 수출업체우선 계약 전 상세한 기술 상담을 할 수 없는 이들을 차단한다. 모든 의사소통이 인코텀즈와 선불을 중심으로 이루어지면 이는 경종입니다.

시장의 미래: 통합과 전문화

이제 분명한 추세가 보입니다. 중국의 대형 화학 대기업들은 점점 더 국내 시장을 위해 노력하고 있거나 국영 기업과 직접 대규모 계약을 체결하고 있습니다. 그리고 Chengdu Yizhi Technology와 같은 중규모 및 상대적으로 작지만 기술적으로 진보된 설계 연구소의 틈새 시장이 CIS 시장에서 점점 더 중요해지고 있습니다. 그들은 더 유연하고 비표준 요청에 더 빠르게 응답하며 일회성 거래가 아닌 장기적인 파트너십에 투자할 준비가 되어 있습니다.

그들의 힘은 넓이가 아니라 깊이에 있습니다. 그들은 시장에서 가장 유명하지는 않을지 모르지만 에스테르나 아민 생산과 같은 특정 공정에 대한 모든 것을 알고 있습니다. 그들의 웹사이트는 종종 무역회사의 웹사이트보다 덜 화려해 보이지만, 거기에 있는 정보는 더 구체적입니다.

그럼 원래 질문으로 돌아가겠습니다. ? – 이들은 고전적인 의미에서 수출자가 아닌 경우가 많습니다. 이들은 단순한 제품이 아닌 제품에 담긴 솔루션을 제공하는 기술 파트너입니다. 그리고 그러한 파트너를 찾는 것은 카탈로그 검색이 아니라 오히려 기술 감사입니다. 회사의 역사, 모회사 구조(Huaxi Technology의 경우), 사내 R&D 존재 여부, 그리고 가장 중요하게는 추상적인 문제가 아닌 특정 문제를 탐구하려는 엔지니어의 의지를 살펴봐야 합니다. 그 밖의 모든 것은 결국 귀하가 감수해야 할 위험을 안고 재판매될 뿐입니다.