중국 VDAD 수출업체: 혁신과 생태학? 

사람들이 중국 VDAD 수출업체에 대해 이야기할 때 많은 사람들은 즉시 값싼 소비재를 상상합니다. 물론 이것은 고정관념이고 다소 오래된 것입니다. 실제로 지난 5~7년 동안 상황은 극적으로 변했습니다. 그렇습니다. 가격 압박은 사라지지 않았습니다. 이것이 경쟁의 기초이다. 그러나 이제 특히 유럽 및 책임 있는 러시아 구매자의 주요 요청은 바로 이것이다.혁신그리고생태학. 마케팅 지름길일 뿐만 아니라 실제 엔지니어링 및 기술적인 도전이기도 합니다. 모든 공장과 공급업체가 이러한 전환에서 살아남은 것은 아니기 때문에 여기서부터 재미가 시작됩니다. 많은 사람들이 '저렴하고 쾌활한' 패러다임에 머물렀고, 새로운 트렌드에 통합된 사람들은 종종 심각한 내부 구조 조정을 겪었습니다.

철에서? 해결책: 수출의 본질이 어떻게 변화하고 있는가

이전에는 모든 것이 더 간단했습니다. 사양은 다음과 같습니다. 톤당 또는 개당 가격은 다음과 같습니다. 배송 시간은 다음과 같습니다. 요즘에는 구매자가 하드웨어가 아닌 특정 문제에 대한 솔루션을 찾는 경우가 점점 늘어나고 있습니다. 예를 들어, "화학 물질을 담는 용기?"가 아니라 "압력 제어 시스템 및 미량 가열 기능을 갖추고 ADR 표준을 충족하며 생산 환경 안전 인증서를 보유하여 공격성 매개 변수를 갖춘 시약을 운반하기 위한 용기"입니다. 이것은 다른 수준의 대화입니다.

수출업체의 주요 과제는 바로 여기에 있습니다. 생산뿐만 아니라 재료를 설계, 계산, 선택하고 문서 흐름을 보장하는 것도 필요합니다. 자체적인 진지한 엔지니어링 기반이 필요합니다. 나는 이전에 판매량을 자랑했던 회사들이 가격 제안이 아니라 상세한 계산과 모델링을 통해 기술-상업 제안을 제공할 수 없다는 이유로 계약을 파기하는 방법을 보았습니다. 소비자는 기술에 능숙해졌습니다.

예를 들어 화학 장비 분야를 생각해 보십시오. 이전에는 GOST 또는 중국 표준을 준수하는 것이 가장 중요했습니다. 이제 이것은 첫 번째 단계에 불과합니다. 또한 설치의 에너지 효율성, 장비 생산 시 발생하는 폐기물 재활용 가능성, 물류 단계에서의 탄소 배출량 감소에 대해서도 생각해 볼 필요가 있습니다. 이는 더 이상 마케팅의 문제가 아니라 특정 시장에서의 생존의 문제입니다.

비용이 아닌 경쟁 우위로서의 생태학

생태학과 관련된 한 가지 큰 오해가 있습니다. 많은 지역 생산자들(저도 이런 일을 겪었습니다)은 오랫동안 "친환경"을 믿어왔습니다. 기술은 프리미엄 가격 책정을 통해서만 상쇄될 수 있는 순전히 추가 비용입니다. 그러나 실제로는 모든 것이 다릅니다. 그렇습니다. 폐수 처리장 업그레이드, 물 재활용 시스템 또는 재료 교체에 대한 초기 투자는 상당합니다.

그러나 장기적으로 보면 상당한 이점이 있습니다. 첫째, 고도로 규제된 시장에 직접 접근할 수 있습니다. 적절한 인증서(예: ISO 14001)가 없으면 입찰에 참가할 수 없습니다. 둘째, 자원을 절약합니다. 물을 재활용하거나 반응에서 열을 회수하면 운영 비용이 절감됩니다. 폐쇄형 물 순환 시스템을 설치하는 프로젝트 중 하나에서 우리는 물 소비량 절감 및 배출 비용 절감으로 인해 3년 만에 투자 회수를 달성했습니다.

그러나 함정도 있습니다. 가장 중요한 것은 "녹색 위장?" (그린워싱). 일부 공장에서는 한 생산에 대한 인증서를 받아 이를 사용하여 다른 세 개의 더러운 생산 제품을 판매합니다. 구매자는 이를 추적하고 감사 및 세부 보고서를 요청하는 방법을 배웁니다. 이제 실제 행위를 바탕으로 쌓은 신뢰가 무엇보다 중요해졌습니다. 그냥 라벨을 붙이세요? 에코? 더 이상 작동하지 않습니다.

사례 연구: 표준에서 맞춤화로 전환

이러한 전환은 우리 파트너 중 한 곳의 이야기를 통해 잘 설명됩니다.청두 Yizhi 기술 유한 회사. 화학기술회사를 기반으로 만들어진 디자인연구소입니다. 그들의 웹사이트yzkjhx.ru이미 전략에 대해 이야기하고 있는 러시아어권 시장에 초점을 맞췄습니다. 이전에는 다른 많은 사람들과 마찬가지로 기성 카탈로그를 사용하여 작업했습니다. 그러나 몇 년 전에는 특히 복잡한 화학 및 제약 장비 부문에서 맞춤형 설계에 의존했습니다.

새로운 폴리머 합성을 위한 반응기 시스템에 대한 카자흐스탄의 주문과 관련된 특정 에피소드가 있었습니다. 고객은 교반기가 있는 컨테이너뿐만 아니라 다양한 구역의 정밀한 온도 제어 기능, 고점도 구성품을 위한 투여 시스템 및 내장된 분석 기능을 갖춘 복합물이 필요했습니다. 표준 솔루션이 없었습니다. 팀청두 Yizhi 기술공동 온라인 회의, 3D 모델링, 특정 환경에 강한 합금 선택에 약 두 달을 보냈습니다. 핵심 문제는 환경 친화성이었습니다. 시스템은 증기 배출을 최소화하고 세척수의 완전한 정화를 보장해야 했습니다.

그 결과, 단순히 장비를 판매하는 데 그치지 않고 실제로 기성 기술 솔루션을 넘겨주게 되었습니다. 여기에는 하드웨어뿐만 아니라 관리 소프트웨어 및 운영 권장 사항도 포함되었습니다. 그들에게 이것은 "공급자" 범주로부터의 전환이었습니다. "기술 파트너" 카테고리에 있습니다. 그리고 이 접근 방식은 처음에는 더 많은 시간과 리소스가 필요하지만 고객과 훨씬 더 강력한 관계를 형성하고 가격 전쟁으로부터 보호합니다.

혁신: 그것들은 어디에 실제이고 단지 말에 불과한가?

VDAD 부문의 혁신도 마찬가지입니다. 프레젠테이션에는 종종 "혁신적인 개발", "획기적인 기술?"이라는 단어가 가득합니다. 사실 본질을 봐야 합니다. 나에게 있어서 이러한 맥락에서의 혁신은 반드시 새로운 물리적 원리의 발명은 아닙니다. 효율성과 환경 친화성에 대한 새롭고 더욱 엄격한 요구 사항에 맞게 알려진 기술을 적용하는 경우가 더 많습니다.

예를 들어, 실시간 센서 데이터를 기반으로 한 자동 투여 및 혼합 시스템이 널리 도입되었습니다. 이는 폐기율을 줄이고 원자재를 절약하며 결과적으로 폐기물의 양을 줄입니다. 또는 동일한 컨테이너에 기존 강철 대신 복합 재료를 사용합니다. 이는 더 가볍고(물류 비용 및 운송 배출 감소), 부식 방지 기능이 뛰어나며 사용 수명이 더 깁니다.

그러나 수출업자에게는 함정이 있습니다. 때로는 엔지니어링 부서가 정신을 잃고 정말 멋진 것을 만들어 내는 경우도 있습니다. 그러나 고객이 현장에서 유지 관리하기에는 너무 복잡한 솔루션입니다. 여러 센서와 자동화 기능을 갖춘 설비를 설치했지만 고객에게 작업할 수 있는 인력이 없었던 경우를 기억합니다. 우리는 장기간의 교육을 구성하고 관리 인터페이스를 단순화해야 했습니다. 혁신은 혁신을 위한 것이 아니라, 고객의 역량을 고려하여 고객의 문제를 해결하기 위한 것이어야 합니다.

현장의 문제: 물류, 표준 및 "정신적 격차"?

이 모든 아름다운 개념은 작업장, 항구 및 관습의 가혹한 현실에 직면합니다. 완벽하고 혁신적이며 환경 친화적인 장비를 만들었다고 해도 여전히 제공되어야 합니다. 그리고 여기서 포장(환경 친화적이고 보호적인), 물류 탄소 배출량 및 운송 표준 준수에 대한 질문이 제기됩니다.

가장 큰 골칫거리 중 하나는 표준이 다르다는 것입니다. 중국 GB, 러시아 GOST/TR TS, 유럽 EN, 미국 ASME... 때로는 하나의 설치물을 다른 시장에 판매하기 위해 실제로 세 가지 다른 수정이 필요할 수도 있습니다. 이는 인증 및 설계에 막대한 비용이 듭니다. 글로벌화를 원하는 기업은 표준화 및 허가 문서를 위해 전체 부서를 유지해야 합니다.

그리고 또 다른 덜 분명한 장벽이 있습니다. 바로 "정신적 격차"입니다. 때로는 중국 공장의 기술자와 고객 공장의 수석 엔지니어가 완전히 다른 범주에서 생각하는 경우가 있습니다. 우리 기술자는 도면에 따라 모든 매개변수를 준수하고 엔지니어는 이를 준수하여 장비를 손등처럼 알고 있는 기존 체인에 쉽게 통합할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 설계 단계에서 의사소통이 원활하지 않으면 수개월에 걸쳐 현장 재작업이 필요합니다. 경험이 풍부한 수출업체는 이제 고객의 언어를 구사할 뿐만 아니라 고객의 기술 문화를 이해하는 관리자를 프로젝트 팀에 포함시킵니다.

결과는 무엇입니까? 미래는 하이브리드 모델에 달려있습니다

따라서 내 경험과 관찰을 요약하자면, 중국 VDAD 수출의 미래는 모든 것을 하는 거대 기업이나 아무것도 하지 않는 소규모 작업장에서 볼 수 없습니다. 미래는 하이브리드 모델을 갖춘 기업의 것입니다. 한편으로는 심층적인 맞춤화가 가능하고 종이가 아닌 실물을 도입할 수 있는 강력한 엔지니어링 및 디자인 학교여야 합니다.혁신. 같은 것청두 Yizhi 기술 유한 회사, 등록 자본금 1억 2천만 위안과 디자인 연구소의 지위를 갖추고 있으므로 이러한 자원을 통해 복사뿐만 아니라 개발도 가능합니다.

반면에, 시장 경제에 대한 이해와 엄격한 비용의 틀 내에서 작업할 수 있는 능력이 남아 있어야 합니다. 세 번째, 통합은 원칙의 통합입니다.생태학부담이 아니라 프로젝트의 엔지니어링 계산 및 장기적인 경제성의 일부입니다. 이는 재료, 프로세스 및 물류 설계의 선택이 전반적인 환경 영향 및 제품 수명주기 측면에서 처음 평가되는 단계입니다.

이러한 기업은 더 이상 단순히 “중국 수출업체”가 아닙니다. 이들은 단순히 지리적으로 중국에 위치한 국제적인 기술 제공업체가 되고 있습니다. 그들의 경쟁 우위는 값싼 노동력이 아니라 적응 속도, 설계 솔루션의 유연성 및 점점 더 높아지는 엔지니어링 품질에 있습니다. 여기서 생태학은 바로 이 아이디어의 핵심 동인 중 하나입니다. 그리고 이러한 전환은 비록 많은 사람들에게 고통스럽기는 하지만 되돌릴 수 없습니다.